Ho iniziato a vendere fotografie sette anni fa. Ho venduto fotografie microstock, stampe per arredamento interni, ho perfino arredato il muro antistante la piscina all’aperto di un francese che si è trasferito a Rio de Janeiro in pensione. Da un lato il panorama di Rio, dall’altro la mia immagine.

Tutto facile, vero?

La verità e che per ciascun successo fotografico ho avuto una decina di insuccessi, a essere ottimista. Ispettori che ti bocciano le immagini, agenzie fotografiche che chiudono dopo che ci hai investito tanto, progetti editoriali andati non proprio benissimo.

Sono contento di quello che ho fatto, ma avrei potuto ottenere gli stessi risultati in molto meno tempo e con meno fatica. Ho riassunto quello che ho imparato in questi sette anni in pochi principi. Li ho chiamati i quattro principi dell’Efficienza Fotografica. E se li avessi conosciuti prima probabilmente ci avrei messo un terzo del tempo a raggiungere gli stessi risultati nel vendere fotografie.

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La differenza tra efficacia ed efficienza

Micropremessa necessaria. L’efficacia è la capacità di raggiungere un obiettivo. Se due corridori si prefiggono di correre la maratona e ci riescono sono entrambi efficaci.

L’efficienza è la capacità di farlo usando le minime risorse indispensabili. Se uno dei due corridori riuscirà a completare la maratona impiegando meno risorse dell’altro (meno ore di allenamento, meno soldi spesi per il materiale tecnico, meno tempi morti per andare ad allenarsi…) vuole dire che è stato più efficiente. Ha fatto di più con meno.

Questa piccola teoria delle cose banali ha importanti impatti su chi si pone l’obiettivo di vendere fotografie online. Il mercato fotografico, e non sto parlando solo della fotografia microstock, spesso impone di sapere produrre grandi quantitativi di immagini in tempi brevi.

La maggior parte dei lettori di questo blog hanno un lavoro più o meno stabile, una famiglia, una vita sociale… insomma, si fa quello che si può con il tempo che si ha. I quattro principi permettono di aumentare l’efficienza dell’uso del tempo: fare di più in meno ore. E con il restante tempo libero che ti rimane puoi aiutare tuo figlio a fare i compiti di matematica!

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Primo Principio. Il perfezionismo è un male

La perfezione è tua nemica. Ed è anche una nemica che non riuscirai mai a raggiungere!

• C’è una bella differenza tra fare bene il proprio lavoro come fotografo e fare un lavoro perfetto, ma così perfetto, ma così perfetto che… se va bene lo consegni in ritardo, se va male rimane nel tuo pc e non lo consegnerai mai.
• Il perfezionismo patologico è una malattia.
• Richiedere alle proprie fotografie altri livelli di qualità è doveroso. Pretendere che siano perfette ti paralizza.
• Se cadi nella trappola del perfezionismo non sarai comunque mai soddisfatto delle tue immagini.

E’ una malattia che conosco bene perché l’ho avuta per molto tempo. La soluzione? Creare delle fotografie abbastanza buone perché funzionino per il tuo cliente.

Individua gli standard qualitativi che devi rispettare per riuscire a vendere fotografie al tuo cliente, ma da quel punto in poi continuare a migliorare le tue immagini ti richiede progressivamente più tempo e porta proporzionalmente meno risultati. Arriva un momento in cui si smette di pianificare e si passa all’azione. Fine.

Riesci a rispettare gli standard qualitativi degli ispettori delle agenzie fotografiche microstock? Ok, va bene: vuole dire che aggiornare la tua fotocamera e le tue ottiche non è una priorità. Smetti di fare acquisti compulsivi per un po’ di tempo. Vuole anche dire che te la cavi bene con Photoshop o Lightroom e, se ti avanzano tempo e soldi, puoi investire in corsi di formazione fotografica che non siano dedicati alla postproduzione. Vuole dire che sei abbastanza bravo per andare avanti: non fissarti sulla perfezione di quella immagine. Passa alla prossima!

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Secondo Principio. Il Principio di Pareto ci aiuta a vendere fotografie

Il secondo principio non è una mia invenzione, ma ci ha pensato il signor Vilfredo Pareto oltre un secolo fa. Il grande economista scoprì che all’interno di un distretto geografico il 20% della popolazione percepisce l’80% dei redditi. Questa proporzione ha oggi un’applicazione precisa (perfino inquietante) in molti settori:

• Il 20% delle società quotate in Borsa genera l’80% del valore della Borsa stessa
• Per treni e aerei l’80% dei ricavi deriva dal 20% di rotte profittevoli
• L’80% del deficit sanitario italiano appartiene al 20% delle ASL

E in fotografia? Io non mi so spiegare il perché, ma sulla base della mia sola esperienza:

• Il 78% dei ricavi da agenzie microstock deriva da sole 4 agenzie (Fotolia, Shutterstock 123RF e iStock), che rappresentano poco più del 20% del mio portfolio totale di agenzie. Perché allora inviare immagini a 25 agenzie come faccio io? La risposta è nel post Perché Shutterstock non mi basta?
• Nei canali di vendita di prodotti su cui sono applicate mie immagini, come Zazzle.com, circa l’80% delle mie vendite deriva dal 20% delle tipologie di prodotto proposte (cartoline, grembiuli da cucina e piccoli oggetti decorativi).
• Quando mi butto nell’avventura di vendere fotografie per arredamento, come puoi fare ad esempio su Fineartamerica.com, circa il 20% delle mie immagini realizza l’80% dei miei guadagni.

Economia? Statistica? Magia nera? Non lo so. So però che se continuiamo ad analizzare, questa proporzione si propone in modo costante e ripetitivo. Tanto vale sfruttarne le applicazioni pratiche quando si parte dal preciso obiettivo di vendere fotografie.

• Fotografia microstock: concentrati sul 20% delle immagini che vendono per l’80%. Quelli sono i temi che tirano sul mercato.
• Stampe fotografiche grande formato e per arredamento. Idem come sopra. In questo caso ho notato che alcuni formati di stampa vendono più di altri e… indovina un po’? Due dimensioni (14” x 6,75” e 30” x 20”) realizzano l’80% dei miei guadagni.
• Se penso al tempo che impiego per realizzare fotografie still life, le immagini che hanno veramente venduto e che pesano per l’80% dei miei guadagni sono state realizzate nel 20% del tempo totale dedicato a questa produzione.

Gli esempi sono infiniti, ma la regola è semplice. Se il tuo obiettivo è vendere fotografie trova quello che funziona meglio e non sprecare tempo in altre attività.

Un consiglio per un libro da leggere, assolutamente non di fotografia. Ti segnalo 80/20: la formula vincente. Meno lavoro meno fatica. E’ un libro che avrebbe potuto essere scritto nella metà delle pagine e francamente l’ho trovato in alcuni punti un po’ ripetitivo. Perché allora lo consiglio? Perché mentre lo leggevo (un paio di giorni, non serve di più) mi venivano progressivamente in mente esempi della mia vita personale e del mio flusso di lavoro fotografico a cui potevo applicare i principi esposti. E’ uno dei libri che maggiormente ho riempito di note a bordo pagina, quindi mi è servito. Promosso!

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Terzo principio.  Utilizza la leva.

La leva è una conseguenza del principio di Pareto e si applica soprattutto al tema della produzione di grandi quantitativi di immagini. Che il tuo scopo sia vendere fotografie ad un’agenzia oppure preparare le immagini per un servizio fotografico di matrimonio, hai bisogno di fare molto lavoro in poco tempo mantenendo buoni standard qualitativi. Ti serviranno quindi degli strumenti con cui fare leva, applicando un piccolo sforzo per sollevare un grande peso. Ecco alcuni strumenti che utilizzo e che mi permettono di automatizzare azioni ripetitive:

• Adobe Lightroom: il software che mi permette di realizzare la postproduzione su una singola fotografia e di estendere le modifiche fatte anche ad altre immagini. Utilissimo quando hai un set di immagini realizzate in una singola sessione fotografica e quindi con caratteristiche di illuminazione simili: ne aggiusti una e copi le modifiche su tutte le altre. E’ un software grandioso anche per inserire le keyword: le inserisci in un’immagine e poi copi sulle altre. Ci impieghi un secondo.
• Filezilla: software utile per chi si occupa di fotografia microstock. Permettere di organizzare l’upload di immagini a molteplici agenzie, tu imposti il programma e poi puoi andare a fare la spesa e dimenticartene… fa tutto lui. Personalmente organizzo i miei upload il venerdì sera a oltre 20 agenzie fotografiche e lo lascio lavorare per tutto il giorno. Alla domenica mattina tutte le immagini sono state consegnate.
• Terziarizzare il lavoro. Alcuni fotografi delegano le attività ripetitive (keyword, postproduzione…) a terzi che collaborano con loro soprattutto mediante la rete. E’ un ottimo metodo per demoltiplicare la complessità del lavoro ma introduce un altro problema: bisogna tenere d’occhio il lavoro dell’operatore. Insomma: risolve il problema ma non completamente.

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Quarto principio. La costanza non ti paga oggi.

Nel corso di questi sette anni di sere e weekend passati a vendere fotografie online, ho rischiato tre volte di mollare veramente.

In genere il processo è questo: le vendite vanno discretamente e in incremento costante fino a raggiungere un punto di stallo. In quel momento provo ad aumentare il numero di upload, a cambiare il tipo di postproduzione e cercare nuove agenzie e nuovi mercati… nulla. Per diversi mesi le vendite rimangono costanti quando addirittura non in calo.

Poi succede qualcosa e non perché io abbia stravolto le mie azioni. Ad un certo punto semplicemente parte un’ondata di vendite che mi porta al livello successivo, per poi proseguire con un aumento costante per un paio di anni e un nuovo stallo. E’ un fenomeno di crescita delle vendite che segue le maree: aumenta, si ritira un po’, ma l’onda successiva diventa un più forte.

Puoi facilmente capire come diventa importante la costanza in questa situazione. Si tratta dell’unico principio che ho veramente seguito al 100% in questi anni. E sono felice di averlo fatto perché i risultati sono arrivati.

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Conclusioni

Per vendere fotografie non basta scattare bene. Ci vuole anche massa critica di produzione fotografica e qui il gioco si fa più difficile. I quattro principi che trovi esposti in questo articolo mi hanno guidato nel corso degli anni e permesso di fare un discreto successo. Si può fare di più in meno tempo? Sicuramente sì, e tanti principi sono ancora da scoprire. Ma intanto segnati quelli che vedi esposti sopra: potrebbero ritornare utili già da oggi!

Paolo

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